中国企业服务市场路在何方？创业邦企业创投联盟“走进腾讯”取经现场

伴随2016年“互联网下半场”概念的提出，产业互联网愈发高频出现在人们的视野中。“互联网+供给侧改革”已成大势所趋，企业降本提效、精细化经营的必要性进一步凸显，近两年创投市场的关注点也逐渐从To C消费互联网转向了To B产业互联网。

11月28日，腾讯投资和创业邦企业创投联盟携手举办了腾讯投资第5期Echo Day。聚焦产业互联网，组织来自人工智能、企业服务、智能出行、金融、物流等领域的13家腾讯被投企业，与二十多家产业投资方进行了深度互动、对话式的闭门交流。

这也是创业邦企业创投联盟继“走进高通”、“走进联想”之后开展的“走进腾讯”系列活动，共同邀请知名CVC机构负责人和腾讯投资生态圈的13家产业互联网被投公司进行深入交流探讨。

来参会的腾讯被投企业包括：明略科技、途虎养车、震坤行、燧原科技、联易融、四维智联、销售易、小鱼易连、蘑菇车联、香侬科技、云柚物流、硅基智能、永洪科技。

产业投资机构则包括：高通创投、蔚来资本、凯德集团、埃森哲风投、北汽产投、宝能集团、科大讯飞、国美资本、东亚银行、杭州银行、硅谷银行、贝恩咨询、联想创投、美国再保险、中国金茂、传化控股、上汽投资、京东物流、招商局创投、国投创合、阿尔法公社和光源资本。

Qualcomm创投中国区董事总经理兼创业邦企业创投联盟联席理事长沈劲，创业邦创始人兼CEO南立新分别进行开场致辞；随后，腾讯投资董事总经理姚磊文发表题为《企业服务投资与布局》的演讲；最后，13位被投公司代表被分成三组，依次上台和CVC投资人们进行互动交流。

腾讯投资董事总经理姚磊文在主题演讲中提到，腾讯投资从2011年就开始研究和布局产业互联网，至今已投资数十家相关领域公司。中国企业服务市场由于移动互联网与云计算的快速发展，导致信息化、数字化与云化正同步发生，这是极大的特殊性，由此也会演化出与美国差异化的发展路径。

中国企业服务市场未来的机会点可能出现在基于中台+应用的服务以及“SaaS+硬件”、“SaaS+服务”等新模式。腾讯未来还将加大产业互联网布局，继续整合优势资源，与行业合作伙伴共同创造长期价值。

以下是主题演讲实录，与你分享腾讯投资九年以来对企业服务市场的洞察与思考。

腾讯投资从2011年就开始研究产业互联网，当时市场上几乎所有人都觉得这个领域没有大机会。尤其是中国移动互联网To C赛道在过去几年风起云涌，跑出来很多头部公司，包括我们投的美团、拼多多、快手等等。相比之下，To B市场的变化看上去没那么激动人心。

在这里也分享一下我们对这个赛道的认知迭代。

当时我们决定扎进去仔细研究To B主要有几大原因。从宏观上看，中国企业总数远超美国，世界500强里中国企业数量也超过了美国，这些企业理论上都有潜在的付费能力和付费意愿，潜在市场规模可观。

其次，经济发展愈发关注效率，劳动力价格也在提升，企业对效率提升的需求进一步放大，企业开始重视精细化经营。如果对标美国，中国To C领域产生了BAT这样跟美国头部等量齐观的巨头，在一些领域的发展势头甚至超过美国，比如移动支付和电商。而To B与美国仍存在较大的差距，同时也意味着可能蕴藏巨大的机遇。

过去几年我们观察中国企业服务市场的发展历程，发现确实是差距比较大。美国企业服务市场在过去几十年经历了几波大的浪潮。微软、IBM等完成了企业的信息化；SAP、Oracle普及了基础软件和核心应用；21世纪的第一个十年，SaaS公司的崛起验证了其优质的商业模型，而过去几年AI、大数据的浪潮也带来许多新的行业机会。

每一波浪潮都是建立在前一波的基础上，直到现在To B领域的百花齐放，这些是美国用几十年时间积淀下来的产物。

而在中国这些都是缺失的。大多数企业并没有经历渐进式过程，第一次的信息化可能是通过员工自己的智能手机，许多中间态的变化在中国跳跃式并存，这样就自然产生了极不均匀的市场分布态势。一边是很多企业已广泛使用AI、大数据应用，另一边是很多企业还没有完全信息化。

那么中国的机会在哪里？

刚刚提到的美国大多数公司其实还是基于PC互联网的产物，移动互联网会带来很大的变数，我们认为中国也会出现一定的Leapfrog Effect。

首先，大多数用户通过智能手机实现了信息化，且带来数据量级的极大提升；用户基数大幅提升的同时，B端和C端的连接催生更多企业服务公司的机会。

另一方面，从过去只有大公司用软件，到现在更多的中型甚至小型公司都开始采用；从过去只有企业的IT部门采购，扩展到更多业务部门都成为采购者，这也打开了很大的市场空间。最后，移动互联网环境下从T+30到T+0的响应速度变化，也带来更多新型应用的机会。

拆解到具体的机会点，第一是在基础软件这一层，需求大量由公有云来满足。传统中小企业管理自己的数据和应用比较困难，公有云厂商可以取代企业传统的基础设施。IaaS即硬件服务化，再加以PaaS,为大多数企业提供强大的基础设施。

第二是SaaS的普及。中国的SaaS公司虽然路径比美国艰难很多，但总的来说，SaaS模型相比于传统模型具有显著优势，替代一定会发生，我们非常看好这个领域的发展。

第三是传统做项目、做定制化的公司会慢慢向产品型公司转型，毛利率提升，模块标准化后能更好开拓业务。原有的产品型公司也会持续打磨、迭代产品，形成在移动互联网时代核心的业务系统。

我们也跟美国的投资人同行交流过，像Salesforce、Zoom这样优秀的SaaS公司，早期还在做中小企业标准化产品时，总会有中大型企业跑过去要求做定制化，并给一个大额的订单。但最终跑出来的SaaS公司都拒绝了这个诱惑，坚持以一套纯SaaS模型，渐进式地成长发展。

很多场景下的路径，如果直接复制到中国则难以成立。因为大多数SaaS公司也是从中小企业客户开始切入，但中国的中小企业相对付费意愿差，付费能力弱且死亡率较高。通常早期的客户流失率都在40%以上，这样情况下，很难形成客户群沉淀以及稳定的产品迭代。

在下一个阶段，即服务中型企业时客户付费意愿低，或者会遇到各种定制化的要求，导致现金流需要极大的依赖融资，因而很难再往下一个阶段迈进，这是非常典型的中国SaaS公司成长的困境。

但是，中国的企业服务公司仍有机会发展出不同的成功路径。

比如热议的中台机会。传统的企业服务都是以端到端的方式，偏实施、咨询、重人力，每一个新的软件都是烟囱型的组织结构，做完之后下一个不能复用，且毛利很低，无法形成积累和迭代，此种模式效率低下，也难以长期持续。以数据中台、业务中台来切入能够更好地把中台从一个项目迁移到另一个项目，以平台化的拓展方式，在一个应用之后迭代出来新的应用。

其次，SaaS在中国也会有新的模式和机会。比如“SaaS+硬件”，中国企业客户尤其是政府国企等大客户，往往难以只凭借一个纯软方案就解决所有问题。像小鱼易连，硬件相当于一个重要切入点，可以把自己的产品先导入客户，未来再凭借SaaS持续获得recurring收入，这是非常好的经济模型。

“SaaS+服务”也是显性的趋势。比如太美医疗，它首先是药企做临床研究很好的SaaS工具，如果叠加更多临床研究服务，药企的付费意愿也会随之加强，可以吃到更大的蛋糕。我们也看到“SaaS+交易”的机会，在SaaS切入企业核心系统后，接触到企业核心数据，再往交易切入。

SaaS公司在单个垂直领域可能遇到天花板不够高的情况，因此可能有更多横向、纵向的产品拓展，利用交叉销售形成更优的经济模型。相较而言，美国的SaaS公司通常更专注于自己的赛道，且每个垂直领域都已有较大的龙头企业，在单点做深、做透是大多数美国公司的选择。

中国则有数千万家企业和小型工商户，它们必然有需求通过好的产品和服务提升自己。中国已经有那么多世界领先的伟大企业，我们也坚信他们同样能够哺育伟大的企业服务公司。

我们坚信好的产品、技术、公司，能够不断驱动成长，相信复利效应、长期主义能让这里的价值增值空间变得非常大。

腾讯在这个领域至今投资布局了数十家公司，很多都做到了行业头部。目前在云、智慧产业，包括零售、出行、医疗、教育等方面腾讯也都有自有业务，期待与最好的行业合作伙伴协同，为各行各业降本提效、不断升级，共同打造To B的大生态，一起推动行业发展。

我们在未来也会投资更多的To B公司。在投资原则上，我们更加长期导向，只要产品和公司足够有价值，我们有耐心长期陪伴它成长。当然，我们也非常看重财务和战略价值的平衡，重视业务协同。我们始终在思考的是，我们能够给公司带来什么价值，怎样帮助它成为更好的公司，最终达成1+1＞2的效果。谢谢！

关于腾讯投资Echo Day

腾讯投资打造的邀请制线下交流平台，针对被投企业的疑问与需求，邀请腾讯业务负责人深度回应与碰撞。在小规模沉浸式环境中，分享独家洞察，探讨产品思路，激发全新想法——为投资公司答疑解惑，将腾讯业务对外连接。你有所需，我有所应。念念不忘，持续回响。这便是Echo的意义。

关于创业邦企业创投联盟

创业邦企业创投联盟是由创业邦连同腾讯、高通、联想、博世、三星、58、美团等全球知名大企业的投资部门共同发起和设立,旨在通过行业研讨会、闭门项目路演、论坛、研究报告等，增强企业之间交流，分享各自投资经验从而促成联合投资和跨界投资，深入研究与分享大企业创新经验与投资发展趋势，把握未来中国科技市场高速发展机会。